בהתבסס על ניתוח הסביבה והשוק, למעשה, הבעיות והסתירות בעסקי האביזרים היו ברורות מאוד. זמן הוא הדרך לשרוד את התקופה הקודרת של השוק כדי לנצח את העתיד, ומרחב הוא הדרך להשיג את נתח המכירות המרבי האפשרי במקרה של רווחים מוגבלים.
אז מהם המרכיבים התחרותיים של סוחרי אביזרים?
כעסק של אביזרים, כתב המחבר פעם ב"הצעה כוזבת? כפי שנדון במאמר "מסחר אלקטרוני של חלקי מכונות בנייה", מהותו היא מתווך ערוץ, אך הוא גם מספק ערך רב, האחד הוא רכישת לקוחות, והשגת קבוצת לקוחות פוטנציאליים מבוקשים באופן מקומי; השני הוא הפצה, המאפשרת הפצת מוצרי אביזרים מרחוק ללקוחות; השלישי הוא שירות, שהוא שירות ידע מקצועי מאוד לסינון מדויק של המוצרים שהלקוחות צריכים ובעלות משתלמת מהאביזרים המעורפלים; הרביעי הוא הקשר בין שרשרת האמון לאחר המכירה לשירות. זהו אמון. שרשרת האמון יכולה להפחית ביעילות את עלות העסקאות המסחריות ולעזור ללקוחות לפתור בעיות לאחר המכירה של מוצרים.
לכן, ראשית עלינו לחשוב איזה ערך אנו מספקים ללקוחותינו, איזה ערך לא ניתן לבטל על ידי מתחרים אחרים ויש לנו יתרון יחסי, וכיצד נוכל להגביר את הערכים הללו?
שנית, אחרי הערך מגיעה שאלת המחיר. כחברת תעופה מסחרית, רווח הוא המטרה שלנו, ותזרים מזומנים הוא הבסיס להישרדותנו. כיצד להגן על תזרים המזומנים שלנו, כיצד להפחית את העלויות שלנו, כיצד להגדיל את ההכנסות שלנו, וכיצד להתחרות בתחרות. התגברות על יריבים בסין היא הסוגיה המרכזית שעלינו לשקול.
יתרון יחסי 1:רכישת לקוחות
כמה בעלי אביזרים לא הוסיפו לקוחות חדשים במשך זמן רב, והגידול בלקוחות חדשים קטן בהרבה מאובדן הלקוחות הישנים? שוק ההצטברות הוא הימור, וחשיבות רכישת הלקוחות מובנת מאליה. גם שוק המניות צריך לרכוש לקוחות. אם יש לך יותר לקוחות, לאחרים יהיו פחות לקוחות. בנוסף, עליך לשים לב יותר לאובדן לקוחות מבעבר, ולא יכול להיות שיריביך ייפגעו בך.
תנועה היא מקור העסקים. בעבר, לקוחות הגיעו אליך, וכל מי שהציב שלט כדי שאנשים יוכלו לראות יכול היה להרוויח כסף. מאוחר יותר, כאשר התנועה התכנסה לשוק, יכולת גם להרוויח כסף על ידי פתיחת חנות בשוק הקמעונאי והמתנה ללקוחות שיגיעו. לאחר שתור הזהב חלף, זה הפך למציאת לקוחות, נהיגה במכונית כדי לבקר, והגעה ללקוחות דרך ערוצים; אז התנועה היא ב-WeChat, והלקוחות מסתמכים על קבוצות WeChat ומפה לאוזן.
אז למעשה, היכן שתנועת הלקוחות נמצאת, סוחרי אביזרים צריכים להגיע. אין ספק שדויין ו-WeChat הן כיום מקומות מפגש של תנועה. אם לא רוכשים לקוחות באופן רציף ומנצלים את המגמות של התקופה, אין טעם לדבר על דרכים אחרות בלי לקוחות.
הצעת המחבר היא שסוחרים שעדיין עושים אביזרים בשנת 2022 חייבים ללמוד את יכולות השיווק ורכישת הלקוחות של העידן החדש, וחייבים לעשות תנועה של דויין ודומיין פרטי, והמחבר יתאר זאת בפירוט במאמר הבא. אם יש פלטפורמות, יצרנים ומותגים של צד שלישי שיש להם כמות גדולה של תנועה של משתמשים בעלות נמוכה כאביזרים, מרחב המחיה של סוחרים בודדים ימשיך להיות דחוס.
יתרון יחסי שני:מַחזוֹר
מחזור היא נקודת ערך בלתי נמנעת. מכונות בנייה הן כלי ייצור בכל מקרה, והן יאבדו יום אם ייעצרו, ולכן יש ביקוש גבוה לאביזרים בזמן. עם התפתחות הלוגיסטיקה, יצרנים מניחים את היסודות לשקיעת ערוצים, ומתווכים נלחצים עוד יותר. ברור שסיטונאים ברחבי הארץ החלו ללחוץ על שוק הסיטונאים המחוזיים, וסיטונאים מחוזיים לחצו על סוחרי ערוצים מסוף. שוק הישרדותי. התחרות בין המחוזות קיימת גם היא בכל מקום, כמו למשל שוק החלקים של טיינג'ין שמתכווץ עקב עלייתן של בייג'ינג, שניאנג, צ'אנגצ'ון, ג'נגג'ואו ושיג'יאג'ואנג. כקישור הערך של המחזור, עלינו לשקול, מנקודת מבט של תגובה לוגיסטית, עם מי אני מתחרה (כנראה כבר לא המלך הזקן שליד), ועם מי אני יכול להתחרות (לא בהכרח רק לבהות בחלוקה המקורית של שלוש מו).
יתרון יחסי שלישי:שֵׁרוּת
בעבר, המוצר היה המלך, אך כעת הפער בין המוצרים קטן יותר ויותר, וסוחרי אביזרים מתחילים להבין שעליהם להפוך לספקי שירותים. לא קשה למצוא את הסיבות לפירוק נטישת הלקוחות. יש פחות ופחות גורמים המיוחסים למוצר עצמו, ויותר ויותר נטישה הנגרמת על ידי שירותים.
סוחרים מצוינים מארגנים את מוצריהם כראוי ומחזיקים במלאי טוב, אך זהו רק שלב עסקי ברמה נמוכה. השלב הבא הוא הפיכת המוצר למוצר. שירות הלקוחות אינו נועד למכירת מוצרים אלא לפתרון בעיות. עלינו להקים ארגון עסקי המסייע ללקוחות לפתור בעיות. השלב המתקדם הוא הפיכת השירותים לייצור. כמו בהיידילאו, השירות הוא סטנדרטי, כך שניתן לשכפל אותו, לכמת אותו ולעקוב אותו. רק על ידי הגעה לנקודה זו נוכל לכבוש את השוק ככל האפשר ולהשיג קנה מידה.
לאחר שהמוצר מקבל שירות, תוכלו לסמוך על השירות שיתפוס היטב קבוצת לקוחות השייכים לכם ויהיה במצב בלתי מנוצח; ולאחר שהשירות יהפוך למסחור, תהיה לכם היכולת לכבוש את העיר ולהתפתח בקנה מידה גדול. באופן דומה, עלינו לשים לב גם להופעתם של ארגונים גדולים ומותגי רשתות עם יכולות כאלה.
יתרון יחסי ארבע:אֵמוּן
קשה יותר לכבוש אמון מאשר שירות. אמון הוא דבר עדין מאוד. אם הוא גדול, זה מותג. אם אתם עושים עבודה טובה בבניית מותג ויש לכם נאמנות לקוחות, תוכלו גם ליהנות מרווח פרימיום מסוים; אם הוא קטן, זוהי נטייה אישית. לקוח עשוי לסמוך רק עליכם ולא על העובדים שלכם. אפשר גם לסמוך על העובדים שלכם במקום על החברה שלכם, ואם הוא עוזב, גם הלקוחות שלכם יאבדו.
מי שזוכה באמון הלקוחות בעלות נמוכה יותר יכול להתבלט בשוק. מי שמבין ומנהל את הגורם הזה של רכישת אמון בשוק והופך אותו לגורם שניתן לנהל, יכול ליצור שוק גבוה יותר. חלק מסוחרי האביזרים משתמשים ב-Douyin כדי למשוך תנועה, וגילו שלקוחות לא מוכרים ב-Douyin יש שיעור עסקאות גבוה יותר. הסיבה לכך היא שהסרטון הקצר של Douyin מציג אותך כאדם, כך שלקוחות לא מוכרים יכולים להבין אותך מכל הכיוונים, מבלי לצאת מהאינטרנט. ניתן להגיע במהירות ליסודות האמון, ולכן סרטונים קצרים צריכים להפוך לסטנדרט עבור סוחרי אביזרים עתידיים.
לאחר שבחנו את היתרונות היחסיים שלנו דרך ארבעת הממדים הנ"ל, עלינו לשקול את היתרונות שלנו מנקודת מבט עסקית, כלומר, הפחתת עלויות והגדלת הכנסות. לשרוד בעלות נמוכה ולהגדיל את המכירות שלנו בעלות נמוכה. מניהול גס לניהול מעודן, משירות לא סטנדרטי לשירות סטנדרטי. זוהי קטגוריית הניהול, עם שיטות ושיטות שונות, וגם בגרות השוק היא שמביאה דרישות ניהול גבוהות יותר לשחקנים.
זמן פרסום: 11 באפריל 2022