מהי הדרך החוצה עבור סוחרי אביזרים למכונות בנייה?

"גשם" מתמשך אפף את שוק האביזרים. פעם, רחובות החנויות שבהן מכוניות וסחורות הגיעו והלכו הפכו שוממים. הבוסים לא עשו דבר בחנות, הכינו תה בדאגה, והטלפון הנייד על שולחן התה כבר לא המשיך לצלצל כמו קודם. זהו כנראה הסטטוס קוו הכללי של סוחרי חלקי מכונות בנייה ברחבי הארץ כרגע. לנוכח האתגרים המרובים של המגיפה, הירידה בשוק, ההתפצלות בתעשייה והירידה הכפולה במכירות וברווחים, מהי הדרך החוצה עבור סוחרי חלקי מכונות בנייה?

לכן, כדי למצוא דרך החוצה, עלינו לשנות את החשיבה הרגילה שלנו. במקום להתלונן על עצמנו ולומר "הסביבה לא טובה" כדי לשים קץ לחשיבה נוספת על אפשרויות, עלינו להתייחס למחזוריות של השוק כתנאי בסיסי, ולחשוב כיצד נוכל להשיג מצב כזה. לשרוד בסביבה, או אפילו לחיות טוב יותר, ואף להשיג נתח שוק גבוה יותר כאשר המחזור יעלה בעתיד.

האם יש להסתבך עם הירידה בשולי הרווח בתעשיית האביזרים

לאחר הבנה רציונלית של הסביבה המקרו וחשיבה נכונה, אנו ממשיכים לצמצם את ראייתנו ומתמקדים בניתוח התחרות בשוק עצמו, אשר מושרשת בשולי הרווח של התעשייה.

ניתן לחלק חלקי מכונות בנייה לשלוש קטגוריות לפי מקורותיהם: חלקים מקוריים, חלקים נלווים וחלקים מפורקים. השוק הגדול ביותר הוא חלקי עזר. מדוע חלקי עזר יכולים לעלות על נתח השוק של חלקים מקוריים בפיתוח? התשובה ניתנה על ידי מר שו שיאופינג במאמרו שניתח מדוע מותגים זרים הובסו על ידי מותגים מקומיים.

שולי הרווח הגבוהים של מוצרי מותגים זרים הם הסיבה לכך שהם נרדפים על ידי מותגים מקומיים. מלחמת מחירים היא אמצעי מצוין להרחבת נתח השוק. באותו אופן, שולי הרווח הגבוהים של חלקים מקוריים נותנים גם ליצרני חלקים ואביזרים משופרים הזדמנות להדביק את הפער. חלקי חילוף חסכוניים יותר הפכו למיינסטרים בשוק, ולקוחות רבים איבדו את לקוחותיהם הנאמנים של חלקי חילוף לאחר שהציוד יצא מכלל אחריות.

לכן, בשוק, חלקי חילוף רבים הפכו אף לחלקי חילוף של יצרני הציוד המקורי (OEM) הנוכחיים, בעוד שמפיצי אביזרים המתמקדים בעיקר בחלקי חילוף הפכו למיינסטרים. הסיבה לכך היא ששולי הרווח של החלקים המקוריים היו גבוהים בעבר. הירידה השנתית בשולי הרווח של החלקים המקוריים פירושה גם עלייה של חלקי חילוף והרחבה הדרגתית של נתח השוק.

מצד שני, זוהי מעורבות של גורמים בשוק. בהשוואה לתעשיות בוגרות יותר, כמו מוצרי צריכה הנעים במהירות, שיעור הרווח הממוצע נמוך מ-10%, ושיעור הרווח של 20% עד 30% מחלקי מכונות בנייה עדיין מושך אנשים רבים, כך שיש יותר ויותר גורמים משבשים. תחרות על נתח עם בעלי עניין פנימיים כדי לתפוס לקוחות גרמה לירידה חדה בשולי הרווח. זה גם גרם לצרות עבור עסקים רבים. הרווחים הגבוהים בעבר גורמים לעסק הנוכחי להיראות כלא רווחי.

בנוגע לשיעור הרווח, המחבר סבור כי בהשוואה לתעשיות בוגרות אחרות, הרווח הממוצע של תעשיית חלקי מכונות הבנייה ללא קשר ליצרנים או למפיצים עדיין ניכר, ולכן יש להתייחס לירידה בשולי הרווח כתופעה נורמלית, וכל שוק שאינו מונופול יחווה מצב כזה. התהליך הוא ביצועי התעשייה הופכים לבשלים. כאשר הרווח של אביזרים גורם להון אחר לא לרצות להיכנס, זה למעשה הזמן שבו השוק מאוזן ובשל.

בנוסף, מנקודת מבט של חומרי גלם ופיחות המטבע הבלתי נמנע בעתיד, שולי הרווח הנוכחיים קרובים למעשה לגבול התחתון (ירידה נוספת תהיה לאחר שהשילוב בקנה מידה גדול של יצרנים במעלה הזרם יבשיל), כך שבתור יחיד בשוק, מה שעלינו לשקול אינו רווח. זוהי שאלה של כיצד להרחיב את המכירות וכיצד עדיין להיות רווחיים עם שולי רווח נמוכים. זוהי למעשה תקופה להפחתת עלויות ולהגדלת הכנסות, ולניהול מעודן וגדול.